Comment entrepreneurs et partenaires financiers
bâtissent-ils des relations solides ?

Par Dominique Gaillard, Responsable d’Ardian Fonds Directs et Éric Terré, Président du groupe Solina

Quel est le secret d’une entente réussie entre une entreprise et son partenaire financier ?

Eric Terré: Nous en sommes à notre cinquième LBO et nous avons beaucoup appris sur ce qu’il faut pour réussir au fil des années. L’élément le plus important pour nous est de définir dans un premier temps notre stratégie en interne, et de nous mettre d’accord sur l’objectif à atteindre. Ensuite, nous devons nous assurer que nos plans correspondent complètement à la vision du partenaire financier, ce qui a clairement été le cas avec Ardian.

Dominique Gaillard: Obtenir cet alignement est essentiel. Aujourd’hui, il y a beaucoup d’equity disponible, mais si nous voulons générer d’excellents retours pour nos investisseurs, nous devons apporter plus qu’un financement. C’est la raison pour laquelle nous cherchons des entreprises comme Solina, qui nous permettent de créer de la valeur par des stratégies buy‑and‑build accélératrices de croissance. Mais cela ne fonctionne que si les objectifs du management sont totalement conformes aux nôtres.

Pourquoi avoir choisi de travailler ensemble ?

Eric Terré: Lorsque nous avons fait notre LBO avec Ardian, nous les connaissions déjà parce qu’en 2012 nous avions acheté Sfinc, une entreprise qui leur appartenait, dont ils avaient conservé une part minoritaire et un siège au conseil d’administration. Leur expérience en stratégies buy -    and -    build – menées avec de nombreuses entreprises – était une vraie garantie quant à leur capacité à soutenir notre développement.

Dominique Gaillard: Notre bonne réputation sur le marché est un facteur qui nous permet de plus en plus de conclure des transactions. Très souvent, des entreprises choisissent de travailler avec nous, même si notre offre n’est pas la plus élevée, parce qu’elles se renseignent auprès des managers avec lesquels nous avons travaillé pour savoir si nous avons tenu nos engagements.

Au-delà du soutien financier, que peut apporter un partenaire tel qu'Ardian ?

Eric Terré: Ardian conseille et soutient notre équipe chargée des acquisitions. Nous n’avons jamais reçu ce genre d’aide par le passé, mais Ardian a proposé que deux membres de son équipe passent la moitié de leur temps à travailler avec nous sur les due diligence parce que nous n’avons pas la capacité de tout faire nous-mêmes.

Dominique Gaillard: Certains investisseurs sont beaucoup plus passifs, et je ne crois pas que les dirigeants des sociétés soutenues doivent s’accommoder de cela. Nous aidons à la réalisation de due diligence, et grâce à notre réseau nous pouvons aussi proposer au conseil d’administration des professionnels externes capables d’apporter une contribution majeure grâce à leur expérience du management ou de leur connaissance d’un secteur ou d’un marché en particulier. Nous voulons faire tout notre possible pour aider l’entreprise à exécuter son plan de développement et à créer de la valeur.

Alt text “Certains partenaires financiers pensent qu’avoir beaucoup d’employés actionnaires cause des problèmes, mais nous avons toujours pensé le contraire.” Dominique Gaillard

Comment trouvez-vous l’équilibre entre stratégie à long terme et l’horizon à cinq ans d’un partenaire financier ?

Eric Terré: Nous raisonnons selon trois périodes différentes : le très court terme, pour nous assurer que nous exécutons notre plan, le moyen terme, qui correspond à notre partenariat avec Ardian, et notre stratégie à long terme. L’important est de ne pas sacrifier le potentiel à long terme de l’entreprise et la sécurité de nos employés pour performer à court ou à moyen terme. Tant que nous partageons cette bonne compréhension avec notre partenaire, comme c’est le cas, nous pouvons trouver l’équilibre.

Dominique Gaillard: Bien que le management ait défini un plan sur dix ans, elle n’a pas nécessairement besoin d’un investisseur sur la même durée. Nous travaillons à la création de valeur dès le premier jour parce que nous disposons d’un horizon à cinq ans, mais je suis sûr qu’après notre sortie, Solina trouvera un autre partenaire avec la même vision de la création de valeur que nous, et il s’agira donc d’un plan sur dix ans divisé en deux, avec deux sponsors différents.

Quel genre de dialogue entretenez- vous ?

Eric Terré: Nous nous réunissons de manière formelle tous les mois et nous parlons de manière informelle chaque fois que c’est nécessaire, mais ce que j’aime surtout dans notre dialogue, c’est que nous demandons à Ardian de nous remettre en cause. Un point de vue différent est nécessaire pour tester ses idées. Je veux que mon partenaire soit un conseiller externe sur lequel m’appuyer quand j’en ai besoin. Au final, c’est l’entreprise qui prendra la décision, mais nous voulons d’abord confronter les points de vue.

Dominique Gaillard: Nous apprécions être considérés comme un partenaire de confiance par le management. Pour Solina, nous disposons d’une équipe de cinq professionnels qui assistent à chaque réunion avec l’entreprise. Ils partagent ainsi toutes nos connaissances et apportent autant d’idées et de valeurs que possible.

Alt text “L’expérience d’Ardian en stratégies de buy‑and‑build – menées avec de nombreuses entreprises – était une vraie garantie quant à leur capacité à soutenir notre développement.” Éric Terré

Il y a donc un avantage à se renouveler tous les cinq ans ?

Eric Terré: Je le crois. Nous devons regarder comment se passent les choses et définir les investissements dont nous avons besoin pour l’étape suivante. Nous nous développons encore en Europe, mais, d’ici à 2020, nous voulons être présents en Amérique du Nord. Au bout de cinq ans, c’est une bonne idée de repartir d’une page blanche.

Dominique Gaillard: Il y a aussi un avantage en termes d’attraction et de rétention des talents ; effectuer un nouveau LBO nous donne l’occasion de mettre des parts de côté, à proposer aux nouveaux arrivants qui souhaiteraient investir ou pour fournir une sortie aux dirigeants en place qui souhaiteraient se retirer.

Combien d’employés de Solina sont devenus actionnaires de l’entreprise ?

Eric Terré: Aujourd’hui, 200 employés sur 1 200 ont des parts dans l’entreprise. Depuis 2002, nous proposons cette option à tout salarié de plus d’un an d’ancienneté. Certains investissent simplement pour gagner de l’argent, mais beaucoup d’entre eux disent : si j’ai des parts dedans, c’est un peu mon entreprise, et ils s’engagent à long terme.

Dominique Gaillard: Il s’agit d’un facteur qui différencie vraiment Ardian. Certains partenaires financiers pensent qu’avoir beaucoup d’employés actionnaires cause des problèmes, mais nous avons toujours pensé le contraire. Chaque fois qu’une direction partage notre philosophie, nous encourageons autant que possible à ce qu’elle intègre son effectif à l’actionnariat.

Le groupe Solina est un des leaders du marché des ingrédients alimentaires en Europe. Avec 14 sites de production, des centres de Recherche & Développement et de nombreux bureaux commerciaux, Solina conçoit des solutions aromatiques sur mesure dans l’industrie alimentaire.

Éric Terré est le président du groupe Solina. Depuis la création de l’entreprise en 1988, Éric Terré a supervisé quinze opérations de croissance externe réussies. Il a réalisé son premier LBO en 1999, et en 2015 son cinquième avec Ardian. Éric Terré, initialement ingénieur agronome et étudiant doctorant à l’INRA, technologie laitière de Rennes, a commencé sa carrière chez Arômes de Bretagne, où il était responsable de la recherche et du développement. Sous sa direction, Solina a connu une croissance substantielle, avec 17 bureaux dans le monde, 12 sites industriels, 1 200 employés, 18 000 clients et un chiffre d’affaires de 361 millions d’euros en 2016.

Dominique Gaillard a rejoint Ardian en 1997. Il est membre du Comité Exécutif et Responsable des Fonds Directs. Auparavant, il a passé sept ans chez Charterhouse France, avant de devenir directeur et membre du Comité Exécutif. Il a débuté sa carrière au sein du conglomérat de l’aluminium Pechiney.